隨著托管市場(chǎng)需求的旺盛，開(kāi)辦在學(xué)校周?chē)耐泄馨嗳缬旰蟠汗S般應(yīng)運(yùn)而生，造成托管市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加大，招生問(wèn)題困擾著托管班的各位校長(zhǎng)和老師。那么如何在暑期招生活動(dòng)中，利用溝通話術(shù)促成家長(zhǎng)報(bào)名呢？今天祝博士教育為大家分享家長(zhǎng)報(bào)名成交前的關(guān)單方法

 

家長(zhǎng)報(bào)名成交前的關(guān)單方法

你經(jīng)過(guò)認(rèn)真的努力，終于讓家長(zhǎng)意識(shí)到問(wèn)題的重要性，也產(chǎn)生了明確報(bào)名的欲望，這個(gè)時(shí)候，你只要再前進(jìn)一步，就可以實(shí)現(xiàn)成交了。

你還需要注意幾個(gè)問(wèn)題：

----再加一把柴火

當(dāng)家長(zhǎng)已經(jīng)發(fā)出了明確的報(bào)名信號(hào)，你就應(yīng)該馬上跟進(jìn)，要求家長(zhǎng)確定具體的報(bào)名時(shí)間。為了確保成交，你還應(yīng)該將稀缺性和緊迫性告訴家長(zhǎng)，提供讓家長(zhǎng)無(wú)法說(shuō)“不”的超級(jí)贈(zèng)品。

----充當(dāng)家長(zhǎng)的參謀

你要忘記推銷(xiāo)員的身份，你不是在推銷(xiāo)你的托管班，你是在幫助家長(zhǎng)找到解決問(wèn)題的方案。越接近成交，你的心態(tài)越要平和，你應(yīng)該繼續(xù)不斷地給出想法和建議，然后讓家長(zhǎng)自己做出決定。人都是喜歡自己解決問(wèn)題，總是認(rèn)為自己才是對(duì)的，這是人性的一部分。

比如說(shuō)，根據(jù)你和家長(zhǎng)多次的溝通，你發(fā)現(xiàn)他的孩子學(xué)習(xí)成績(jī)很差，而且學(xué)習(xí)自覺(jué)性也很不好，同時(shí)家長(zhǎng)又很忙，沒(méi)有時(shí)間輔導(dǎo)孩子，最好的解決方案就是給孩子提供一對(duì)一的教學(xué)。

但是你不要直接講，而是要說(shuō)：“張先生，你對(duì)孩子的輔導(dǎo)方式有什么看法？”如果家長(zhǎng)說(shuō)：“我也不太懂，不如你給個(gè)建議吧。”這個(gè)時(shí)候，你才給出選擇性的建議：“我們這里有開(kāi)設(shè)普通班，人數(shù)在25人以?xún)?nèi)；還有開(kāi)設(shè)培優(yōu)班，就是提供一對(duì)一的精致輔導(dǎo)。相比之下，一對(duì)一的輔導(dǎo)能更好地照顧到孩子的獨(dú)特性和差異性，針對(duì)性也比較強(qiáng)。您看，普通班還是培優(yōu)班，哪個(gè)更適合您的孩子？”

盡管你提出的只是建議，但是實(shí)際上傾向性已經(jīng)很明顯了，這個(gè)時(shí)候家長(zhǎng)會(huì)說(shuō)：“那就報(bào)培優(yōu)班吧！”家長(zhǎng)自己拿的主意，同時(shí)也符合你的想法，這個(gè)時(shí)候，你再加一句：“好吧，那就按您說(shuō)的，報(bào)培優(yōu)班！”皆大歡喜，雙方都是贏家。

----捕抓報(bào)名的信號(hào)

你要敏感地捕抓家長(zhǎng)從電話中有意無(wú)意透露出的報(bào)名信息，并技巧性地提出解決的方案。

當(dāng)家長(zhǎng)產(chǎn)生報(bào)名的欲望的時(shí)候，一般會(huì)有以下的一些特征：

(1)當(dāng)家長(zhǎng)談到價(jià)格的時(shí)候

“報(bào)名費(fèi)太貴了，能不能打個(gè)折扣？”

“你們的普通班學(xué)費(fèi)大概多少？”

 (2)當(dāng)家長(zhǎng)問(wèn)到培訓(xùn)的細(xì)節(jié)

“你們的教學(xué)方法，是不是真的那么好？”

“你們托管班在什么位置，離我這里遠(yuǎn)不遠(yuǎn)？”

“你們的課程具體安排在什么時(shí)間？”

“孩子需要準(zhǔn)備什么材料嗎？”

(3)當(dāng)家長(zhǎng)不斷肯定的時(shí)候

家長(zhǎng)的肯定就是最明確的認(rèn)可方式，比如：“確實(shí)像你說(shuō)的那樣。”“聽(tīng)別人說(shuō)，你們的托管很不錯(cuò)。”

(4)當(dāng)家長(zhǎng)主動(dòng)提出解決想法的時(shí)候

“你們?cè)趺幢ＷC你們的教學(xué)效果呢？”

“以前也到一個(gè)培訓(xùn)托管輔導(dǎo)過(guò)，不知道你們的托管是否適合我的孩子？”

 

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