產(chǎn)業(yè)園招商運(yùn)營(yíng)不等同于一般企業(yè)運(yùn)作，它需要對(duì)系統(tǒng)資源進(jìn)行充分地梳理和整合，需要兼顧經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益，需要兼顧政府利益、入園企業(yè)效益與運(yùn)營(yíng)商利益。產(chǎn)業(yè)招商需要找到一種平衡，切忌顧此失彼，缺乏系統(tǒng)思考。

首先，應(yīng)切實(shí)處理好以下三大關(guān)系：

正確處理“招大引強(qiáng)”

作為園區(qū)運(yùn)營(yíng)商，招商引資要充分尊重市場(chǎng)規(guī)律和行業(yè)特性，在企業(yè)的快速聚集與招大引強(qiáng)上不能厚此薄彼。不同行業(yè)，其特性不盡相同，招商手段也略有區(qū)別。有的行業(yè)整合難度高，或者對(duì)運(yùn)營(yíng)商的整合能力要求較高；有的行業(yè)本身大企業(yè)不多，中小企業(yè)居多，整合方式差異較大。從實(shí)際看，我們既要關(guān)注大企業(yè)的帶動(dòng)作用，也要在聚集一定數(shù)量中小企業(yè)的基礎(chǔ)上營(yíng)造良好產(chǎn)業(yè)環(huán)境以吸引大企業(yè)，最終形成大企業(yè)帶動(dòng)中小企業(yè)共同發(fā)展的良好局面。

產(chǎn)業(yè)快速聚集的發(fā)展壯大還需要完善的配套，在招商引資中我們要充分考慮產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，既要引進(jìn)生產(chǎn)型企業(yè)，也要注重引進(jìn)與產(chǎn)業(yè)聯(lián)系密切的生產(chǎn)服務(wù)性企業(yè)、與企業(yè)職工生活相關(guān)聯(lián)的生活服務(wù)性企業(yè)。

在招商過(guò)程中，地方政府一般要求園區(qū)引進(jìn)大企業(yè)或品牌企業(yè)。但大企業(yè)招商難度大、周期長(zhǎng)，且可能存在客大欺店的情況，談判周期長(zhǎng)，交易中基本無(wú)利潤(rùn)，甚至經(jīng)常出現(xiàn)跨過(guò)運(yùn)營(yíng)商直接對(duì)接政府領(lǐng)導(dǎo)，從而造成園區(qū)對(duì)企業(yè)入駐難掌控的局面。但大企業(yè)確實(shí)影響力大，帶動(dòng)效應(yīng)好，稅收貢獻(xiàn)高，也容易獲得政府的多項(xiàng)支持。所以，在招商中，大企業(yè)主要是造勢(shì)聚人氣，樹(shù)品牌，中小企業(yè)才是很多產(chǎn)業(yè)運(yùn)營(yíng)商重點(diǎn)整合的部分。

傳統(tǒng)招商與新型招商模式相結(jié)合

一般的招商模式就是提供土地，讓企業(yè)入駐投資建廠、生產(chǎn)。這種招商模式，較單一又簡(jiǎn)單，但作為園區(qū)運(yùn)營(yíng)商要面對(duì)很多土地上的政策壁壘，操作程序搞不清楚，要走很多冤枉路。

另外，就是銷售或租賃標(biāo)準(zhǔn)化廠房，是目前專業(yè)園區(qū)的通行做法，這種發(fā)展模式大大提高了土地利用率，得到了市場(chǎng)的認(rèn)可。標(biāo)準(zhǔn)化廠房的容積率高，推進(jìn)快，手續(xù)簡(jiǎn)。標(biāo)準(zhǔn)化廠房建設(shè)還可為當(dāng)?shù)刎?cái)政貢獻(xiàn)房屋交易稅費(fèi)，而傳統(tǒng)招商模式則沒(méi)有這一項(xiàng)收入。標(biāo)準(zhǔn)化廠房大大提高了土地收益，徹底改變了開(kāi)發(fā)區(qū)招商引資、土地拆遷成本與土地收益嚴(yán)重倒置的情況。

隨著產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的不斷成熟，目前又延伸了一系列新的招商模式。針對(duì)有項(xiàng)目但缺錢的企業(yè)，運(yùn)營(yíng)商也可采取入股投資的形式吸引企業(yè)入駐；針對(duì)有錢而沒(méi)項(xiàng)目的企業(yè)，運(yùn)營(yíng)商也可提供項(xiàng)目合作的形式；針對(duì)錢不充足的企業(yè)，運(yùn)營(yíng)商也可提供設(shè)備、廠房等固定資產(chǎn)入股合作模式。總之，不管招商模式怎么變化，產(chǎn)業(yè)園區(qū)最終目的就是吸引企業(yè)入駐，為企業(yè)入駐提供盡可能的方便，迅速讓產(chǎn)業(yè)聚集，形成氣勢(shì)。

突出重點(diǎn)，分類招商

作為產(chǎn)業(yè)鏈招商，客戶細(xì)分是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來(lái)源。目前，越來(lái)越多產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商人員奔走在沿海各城市，參與一場(chǎng)又一場(chǎng)、各式各樣的招商會(huì)，卻屢不見(jiàn)其效。所以，產(chǎn)業(yè)園招商一定要客戶細(xì)分，針對(duì)不同客戶提供差異化的解決方案，做到“看菜吃飯”。

要充分對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分，實(shí)現(xiàn)招商先易后難，不可遍地開(kāi)花，平均用力?？砂凑债a(chǎn)業(yè)鏈客戶細(xì)分、客戶規(guī)模細(xì)分、客戶區(qū)域細(xì)分、客戶需求細(xì)分。通過(guò)細(xì)分確定細(xì)分客戶的招商策略。對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈條客戶細(xì)分，對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈依賴不大的企業(yè)先引進(jìn)；對(duì)客戶規(guī)模進(jìn)行細(xì)分，談判短、周期短、手續(xù)簡(jiǎn)的先引進(jìn)；對(duì)客戶區(qū)域進(jìn)行細(xì)分，對(duì)轉(zhuǎn)移意向強(qiáng)烈的區(qū)域進(jìn)行重點(diǎn)發(fā)力；對(duì)客戶需求細(xì)分，對(duì)需求容易解決的客戶，先引進(jìn)。通過(guò)客戶細(xì)分，做到重點(diǎn)突出，分類招商，從而漸進(jìn)成勢(shì)，為后續(xù)發(fā)力提供支撐。